01 RPA

　   2019年，朱啸虎和招商金融科技万正勇吃饭。聊起逐渐在办公软件领域中兴起的RPA，当时金沙江创投、红杉等头部基金都在看这个赛道。

　　万正勇给朱啸虎分享，招商局早就开始用这个新技术了。万正勇，北京大学毕业，去了软件巨头甲骨文，作为Oracle首席解决方案顾问，是数据库领域的专家。后来转投CICC海外研发中心，再加入招商局，负责集团金融科技人工智能及大数据的建设。

　　招商局财务部从“四大”听说RPA。这款机器人自动化产品，尤其适合财务部门的降本增效。最典型用途就是代替人去做机械的查汇率，对账。

　　招商局的第一个想法，是考察已有的产品，增长势头强劲的UiPath。但结论是不满意，UiPath都还没给中国的场景做适配，中文版都没有。招商局于是决定自己做，万正勇团队做的方案，赢得招商局内部认可，财务部决定在集团推广。作为中国资产规模最大的央企，招商局的特点是强管控，财务部在集团周会例会上进行推广，整个集团迅速普及。

　　这顿饭，让朱啸虎有了想法，能不能问问招商局，我们一起把团队孵化出来?金沙江创投想投资，但是一定要市场化，完全市场化，团队要有控制权。

　　孵化，是个有挑战的活儿，面对朱啸虎的提议，身为“老字号”央企招商局不是搪塞，而是真的开始研究。流程走了一年多，19 年初开始启动做这个事情，到 20 年 10 月份才把所有的流程走完。朱啸虎出过桥资金做支持。走完招商局内部流程后，金沙江创投作为市场化的明星基金，和央企的代表招商局集团就协议条款和细节展开了激烈的讨论。

　　万正勇说，现在回忆起这个跌宕起伏的过程，像做了一场梦。最终，想法落地，这家叫九科信息(下文简称“九科”)的公司独立运营，主打RPA产品。

　　RPA全称，Robotic Process Automation，是以软件机器人、人工智能(AI)为基础的业务过程自动化。表现形式上，是一个自动化的机器人，代替人工，进行复制、粘贴、点击、输入等行为，协助人类完成大量重复、枯燥、附加值低的工作。

　　在市场一般的观点里，这不是一个很宽阔的赛道，主打一个薄利多销。有大量重复枯燥工作的财务部门最早开始用RPA。一级市场有多家RPA公司拿过融资，出名的几家都是因为服务电商，电商里上新品、汇总快递信息等操作，特别类似财务的查账操作。伴随电商火热，给RPA带来了一波热度。但RPA并不性感，薄利多销下，一家企业的订单一般只有几十万。

　　但九科是不一样的打法，做大客户，尤其是国央企客户，单客户的营收已经做到千万以上。靠的是先从财务切入，再延展出去，把RPA做进项目管理、生产制造设计、供应链等业务流程。

　　九科的战略，把握住了信创产业的发展机会。信创的“2+8+N”，完成了党政领域的试点，2022-2023年逐渐向国计民生行业加速渗透，中石化、中交集团、中国稀土、中储粮等央国企及行业信创大单频现，信创产品及解决方案持续落地，信创产业产品采购步入常态化阶段。九科利用RPA产品， 参与到这个时代浪潮中，服务好大客户数字化和国产化的过渡期。面对时代浪潮，万正勇给九科的定位是：又红又专——源于央企，服务央企。

       02 又红又专

   　抓住信创的东风，立足点是“又红又专”。

　　红，很好理解，九科由招商局孵化，金沙江创投以人民币投资，纯内资，股权清晰。

　　专，就值得剖开来讲。这个时代大需求，身处其中的大客户到底正在经历什么痛点，科技公司要怎么切入其中才能击中时代的症结?

　　我问万正勇，怎么理解“源于央企，服务央企”，招商局的经历教会了九科什么?

　　于是，我通过九科了解到了国央企转型下真正的痛点，也就是我在开头分享的——如何保证在国产化的同时数字化不退步，甚至利用国产化机遇提升数字化。

　　比如，当下初创国产软件远不如成熟的国际软件好用，这让正在追求业态一体的大企业很是痛苦，几个常用的功能，固定资产入表、数据资产入表、ESG统计计算等等，以前用Oracle的EBS或者SAP一个软件搞定，这是基于多年的发展和丰富的模块，才能实现。现在换成国产的，一个功能需要分散在好几个软件里，比如变成了先使用用友，再组合上金蝶云的星瀚。

　　再考虑到初创软件的互通还不好，尤其是，大量国产软件本身就在建设初期，API建设也偏落后。

　　RPA，形式上是一个自动化的机器人，代替人工完成高重复性工作。已经在财务查账，电商上新等领域成熟落地。善加利用，可以解决国央企遇到的问题，进一步释放人力、提升准确度。

　　九科的方案是RPA技术，结合低代码和流程挖掘。可以为客户搭建新的UI界面，甚至是0-1的业务系统，再让RPA机器人去实现跨软件操作，让流程挖掘实现业务的自我诊断和优化迭代，从而尽量抚平转型掀起的波折。

　　国央企的另一个痛点，生态的割裂，也是信创产业参与者一定要提前布局的点。

　　从第一次提出网信领域要做到安全可控至今，已近十年。到现在，国央企的IT基础设施已经颇为复杂。新采购的国产品牌，也已颇具规模，但还是有大量存量业务搭建在成熟的跨国品牌上。于是，这类大型企业，在操作系统上，既有麒麟与统信，也有Windows和Linux;在数据库上，既有达梦、人大金仓，也有Oracle;芯片上，既有飞腾、鲲鹏，也有Intel、高通;办公软件上更是五花八门。

　　这个问题，最先去解决的人，最早洞察。

　　而招商局的国产化和数字化都走在前列。这段经历让万正勇一开始就预见到国央企会面临多生态并存的割裂问题，因此，九科创业之初，他就坚定地以云原生为基础开发产品。为此，团队很不理解，反对者提出，友商都是客户端，比如海外领先者UiPath就是客户端，国内跟进的友商也是客户端。云端最大的限制是用户体验上不来，但最大的好处是从底层支持所有平台。然而，随着信创不断加深，国央企走进这个过渡阶段，面对多生态并存的局面，九科云原生RPA在技术底层上就占了先机。

      03尾声

　　如今，招商局是央企的领头羊，是数字化的积极拥抱者创新者，招商局是国内最早引入RPA的企业之一。不仅用RPA，还把RPA和集团私有云体系融合，和数字人、即时通信结合在一起，变成了集团内各部门都可以自由调用的PaaS能力。

　　这样的好处是，第一，用起来方便、灵活。招商局的RPA，早早从财务，走进采购、审核等领域，能胜任高级动作。第二，管起来也方便。除了财务部，哪几个部分在用，效果怎么样，哪些经验能够快速复制，都一目了然。第三，计费也更清晰，新技术的降本增效，能被具体看到。

　　是招商局的这段经历，让九科知道了国央企大客户最需要什么。从而，把一个客单价只有几十万的RPA产品，挖掘成客单价千万的深度服务。在经济下行周期里，用一个原本不算性感的赛道，九科却又顺利完成一新轮数千万人民币的B1轮融资。背后吸引了金沙江创投、中电基金，深创投索斯福、信天创投、青松基金等明星投资人。

　　得益于中国数字经济的迅猛发展，2023年中国信创产业规模达20961.9亿元，2027年有望达到37011.3亿元。可以说，是当前经济环境中，水流最充沛的一条大江大河，足显商业“水大鱼大”的经典叙事。

　　面对时代的浪潮和个体的机遇，九科打造了自研的云原生智能自动化平台，融合了「AI+RPA+流程挖掘+低代码」等前沿技术，产品信创自主可控。招商局的经历，让九科更深入地理解当下国央企的需求，深耕大型国央企。目前，中国交建已上线的九科RPA机器人，在前端、后端都完全信创的环境下，已经7*24小时稳定运行超过300天，累计开发、投产各类财务RPA机器人300+个。也刚在兴业银行，完成了，可能是全球范围内规模最大的UiPath替换。

　　这不由令人感慨，时代滚滚向前，科技和产业的兴衰，注定要放到“百年未有之大变局”的维度里荣辱与共。

　　“没有成功的企业，只有时代的企业”，这简简单单的一句话，我每年读起来都有不一样的感触，今年的新发现在于：每个时代的转折口，企业总是和时代互相成就，共赴前程。

　　要做“时代的企业”，就要客观准确地找到时代的症结和痛点，脚踏实地的解决问题，这看似波澜不惊，却也足够乘风破浪。